善于谋局、勇于决断，市场和转换领路好坏，舍得分利提议“商者有其股”，与时俱进继续尝试市场新滋事物，是张秉庆见效的关键。

出品丨云酒头条

“甘肃义顺集团、甘肃义顺助学公益基金会马上举止，向灾地学校校舍及教学开发的维修更换等灾后复课姿色捐钱东谈主民币10万元，并捐赠一尊大理石孔子雕像，助力受灾学校早日归附平淡训诫次第。”

12月20日，伴跟着一则捐钱音信，这家有着近百年历史的商贸企业，和张秉庆的名字，再度走入行业视线。

从曾经的“92派”到大商掌舵东谈主，张秉庆和他筹画的甘肃义顺集团，曾经发展成为以酒类营销为主体、以零卖连锁和科研出产为两翼的集团化企业，旗下领有10余个子公司、40多个分公司、50多个零卖连锁门店，职工400多名，业界称其为“西北酒王”。

1992-2023，义顺32年蝶变，为酒业带来了一个老字号焕新的见效样本。

█ 培土：“92派”潮涌

1992年，28岁的甘肃临夏州康乐县农业局干部张秉庆，走到了东谈主生的十字街头。

1925年，“义顺张”商号就在康乐县创立。履历60余年的千里浮起落，1988年，康乐县义顺详细商店成立，创立63年的“义顺”商号再行归附。

▎寻根“义顺张”，或可从这座西北村庄开动

一方面，眷属在当地筹画多年，商号生意筹画亟需东谈主手；另一方面，我方在机关发展凯旋，前程看好。

张秉庆的选拔，有着深入的时期烙迹。

东方风来满眼春。1992年，以泰康东谈主寿首创东谈主陈东升和北京万通实业公司董事长冯仑等为代表，一多数机关干部离开体制下海创业，被称为“92派”。

其时，张秉庆在农业局颇受重用，要是不离开体制，应该宏图大展。但经过反复想考，张秉庆临了选拔下海，成为“92派”中的酒商典型。

让“义顺”商号荣达新生，是他时于本日未变的初心。

▎处事中的张秉庆，拥堵的柜台恰似其时火热的市场

亦然在那一年，酒业正从筹谋向市场升沉。

在广东，来自潮汕的王富强和温暖龙接踵创立公司，并发展为广东粤强酒业和广州龙程酒业，得改变绽放之先，成为酒类解析第一批“吃螃蟹”的东谈主；在浙江，24岁的朱跃明草根创业，从卖啤酒开动，凭借耐劳耐劳的精神，在1994年景立公司并发展为浙江商源集团。

与他们比较，从西北县城走出来的张秉庆，枯竭沿海地利和江南交易氛围的“请示”。但多年体制内处事的履历，让他大局不雅很强、为东谈主虚心干练，也深入影响着“义顺”商号汇报的轨迹。

历经32年拼搏，张秉庆初步结束“义顺”商号焕新生机。在他看来，老字号领有品牌、商誉等先天无形钞票，这是上风。但要是苟且偷生，不足时转换，安谧的历史也可能成为职责，空泛企业发展。老字号酒商，只好具备好坏的交易眼神和筹画智力、继续打造团队、与时俱进变革，才能破茧新生。

▎开业庆典上的张秉庆，一摞手写的致辞稿，是行将讲明注解的义顺新故事

█ 扎根：始创“名酒联销网”

数年在体制内处事的履历，张秉庆风俗于作念事看大势、先谋局。这一特质，让他眼神永久，并最初和名酒迷惑，这让义依从竞争中快速脱颖而出。

1997年，从康乐县起家的义顺商号转战省会兰州，在兰州市成立甘肃义顺商贸公司，并在1998年全省代理白酒龙头五粮液旗劣品牌五粮醇。

彼时，义顺刚刚干与兰州一年，与当地其他大商比较，公司知名度、网点诞生、市场筹画等不占上风。

张秉庆在崇拜考验市场后，决心依托五粮醇名酒品牌，编织一张名酒联销网，实施“全控价、紧密化”运营。

彼时，经济与酒类市场发展尚不熟练的兰州，相等一部分酒商还在靠传统的营销告诫作念市场，筹画马虎、价钱紊乱的情状较为精深。

有鉴于此，义顺挑升成立甘肃五粮醇营销中心，兰州市内设阛阓超市处事部、货仓处事部、市场配送中心和展销中心瓜分部门，市场配送中心以直销为主，其他县区市场依托强势经销商，通过坚毅供销左券，在甘肃营销中心的匡助和迷惑下建立直销相聚和联销渠谈，分区域运作。

为了强化不断，五粮醇在当地每个区域和品项只招一个代理商，公司出台市场保护体系和门径，严格推行区域编码轨制，公司负责全历程销售监控，终局和物流监督，保证每个筹画者宽心筹画，确保经销商利益不受影响。

在培训扶助上，公司依期对经销商过火职工进行系统的产物学问和市场营销培训，以此强化五粮醇品牌形象，锻真金不怕火筹画团队。

在终局促销方面，公司为零卖商贪图了特色化、东谈主性化的促销推论决策。为扶助迷惑伙伴拓展市场，公司在每个区域派出又名业务司理，协助分销商开展五粮醇市场运作。

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想路一变六合宽，五粮醇很快结束市场破局。

1998年，义顺提前完成五粮醇公司全年销售任务，卑劣许多年来销售额只好几十万的小客户，成为年销售数百万的大户，从“蹬三轮车送货”酿成“开汽车卖酒”。

关于“名酒联销网”，张秉庆先容，其以义顺行为区域平台，依靠厂家扶助和名酒品牌力，通过利益合理分派和价钱管控，将市场上多量中小酒商发展起来，共同作念大份额共享蛋糕。

随后20年，义顺行为五粮醇代理商继续深耕易耨，五粮醇甘肃市场年销量达8000万元，品牌在甘肃畅销多年，顽固白酒“一年喝倒一个牌子”魔咒，由此一战成名。

▎本年11月，张秉庆在AIIC 2023酒业转换与投资大会·新商论坛上（图源:AIIC 2023）

█ 展叶：商者有其股

跟着五粮醇市场一炮而红，义顺初步贬责了品牌和市场问题，更多名酒迷惑连气儿继续。

若何打造团队历练一支“能征善战”的戎行，成为义顺濒临的新问题。

彼时，经过10多年发展，义顺冷静发展为西北酒类销售龙头，职工近400东谈主，不断幅度和难度大大加多。若何贬责职工从“要我干”到“我要干”的升沉？张秉庆集想广益，决定通过股份制改变，实施“商者有其股”。

何谓“商者有其股”？

经过多年商海打拼，张秉庆领路到，团队行为酒类商贸公司进击钞票，只好用股份制形式才能有用锁定。

为此张秉庆与眷属成员充分交流，公司出台了股改决策，得当条款的职工不错竞聘分公司总司理成为合伙东谈主，结伙公司成立后，推行团队能拿到总收益的67%，其他出资东谈主包括义顺总部拿33%。

与此同期，分公司组建后总司理享有充分用东谈主权，职工不错对外招聘也不错里面竞聘，实行里面竞争；总公司对分公司进行保姆式培训，“扶上马再送一程”，真确结束公司和职工利益紧缚；筹画第一年，总公司还给分公司职工保底工资。

▎一部《义顺商谈90年》，见证了企业和行业的变迁

2015年，义顺在兰州确立五个结伙分公司试点；2016年3月，义顺首家结伙公司在临洮成立；2017年，结伙公司达到了三十九家；截止2023年，曾经有上百名职工通过投资成为激动，支持职工积极性，也助推公司发展。

股份制改变实施后，分公司总司理身份升沉，从东谈主员招聘到车辆维修再到办公材料，事事量入为主，而有的职工为了将铺货进货仓，不吝9次登门探望。2016年度，义顺销售总数增长了70%，2017年又同比增长20%。

▎与团队共成长，成为义顺继续发展的关键

█ 新生：新零卖破局

2015年开首，酒业新零卖大潮兴起，2020年以后酒类线上直播异军突起。义顺适应趋势与时俱进，先后推出“老张的店”和“义顺酒便利”连锁，进军新零卖赛谈。

2015年4月，义顺集团·义顺老张的店便利连锁机组成立，探索“品性百货+中国名酒+零食小站+升值服务”的连锁运营模式；2021年，义顺酒便利稳重启动；2023年为聚焦主业发展，“义顺酒便利”稳重改名为“义顺酒行”，领有60家门店。

▎新零卖快速铺开，收成于义顺辘集的交易基因

从酒类平台商到开门店作念连锁，张秉庆追溯了其中的三大上风：

深耕市场多年，领有渠谈上风。公司深耕西北酒类市场多年，与茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春等名酒达成多年迷惑，领有供应链上风。

“商者有其股”机制充想法救职工积极性。公司招募合伙东谈主担任店长，除交纳一定践约保证金外，合伙东谈主优先享受薪酬待遇，门店资金、装修、货源供给等齐由总部投资，门店年度利润的60%也由合伙东谈主得到，充想法救积极性。

在团购+新零卖模式下，用户客群冷静建立。义顺酒行创立后积极拓展零卖和团购市场，同期采选新零卖模式，通过建立会员群、微商城、抖音直播等传播品牌、拓展客户，结果初显。

义顺酒行门店开业后，每个店都会建立数百东谈主的会员群，公司接踵在抖音、快手上确立账号拍摄短视频。2023年4月，义顺酒行举办了首场直播，通过公域转私域，将销耗者导入微商城，通过注册、积分奖励、互动等，和销耗者深度交流互动，锁定精确会员客户15万东谈主。

张秉庆暗示，1925年“义顺”商号创立于今，继续与时俱进，融入转换基因。公司最初在甘肃成立“义顺商情网”，疫情技能曾经推出“义顺大讲堂”线上培训。下一步，公司将围绕兰州、临夏、迷惑三个地级市打造300家义顺酒行，买通线上线下进军新零卖，结束公司转型。

▎今天的义顺集团办公大楼

学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想主题教育开展以来，中信金租的党员、干部扎实开展调查研究，实地走访单大爷等一批安装使用户用光伏产品的农户，了解发电产生的收益情况，倾听农户对于改进产品服务的意见建议，优化产品结构，已累计为1万户农户提供了户用光伏服务。

纵不雅中外酒业史，老字号占据进击地位。大师烈性酒巨头帝亚吉欧创立于1749年、保乐力加创立于1805年、嘉士伯啤酒创立于1847年，行为百老迈店它们继续变革，通过品牌、市场、营销焕新，为酒业孝顺了诸多见效案例。

相对上述案例，中国酒商若何才能打造出百老迈店？

1978年改变绽放，1989年国度全面放开名酒价钱，从这个有趣有趣看，大部分中国酒商历史只好30多年。张秉庆暗示，下海32年“义顺”商号初步结束老字号焕新，收成于“义顺”品牌历史悠久、公司长久联袂名酒、为职工打造幸福定约体、继续支持交易模式，这是“义顺”商号打造百老迈店的底气。

要是更进一步，将张秉庆个东谈主放在中国酒商发展大配景中就不错发现，他能从西北县城的又名机关干部见效转型酒业大商，善于谋局、勇于决断，市场和转换领路好坏，舍得分利提议“商者有其股”，与时俱进继续尝试市场新滋事物，是张秉庆见效的关键，亦然“义顺”商号再行崛起的基础。